董明珠姐姐说过：“推荐好东西，不要低三下四，能成交就成交，不能成交就下一个。你若信我，三言两语就能成交，你若不信，我就是把华夏五千年文明给你讲一遍，你也会说：我考虑考虑。” 逻辑一点都没错，但不完全适用于医疗代表，医疗行业是面向特定人群去输出解决方案的职业，医疗客户都是高精尖，且客户群体固定单一的，且容易抱团，三甲医院在用的产品，二甲医院的医生听到了，就很容易接纳。学术大咖在用的器械，医生们就容易。 既然客户不能选择，我们来解析一下医疗圈里，代表如何去用高情商取代“低三下四”，建立“信任”，不磨破嘴皮子，就能建立稳定的客户网络。 小王是一家器械公司的销售代表，新接任的区域内最大的学术大咖是普外科的黄主任，中华医师学会外科某学组的主委之一。 前任同事一直和黄主任保持常态化的学术合作，每年固定总会为黄主任2-3次机会，去全国型大会做学术讲者。 面对大佬，更是不敢怠慢，经常找机会冒泡，鞍前马后，订饭买咖啡，商务工作做得很到位。但主任似乎并不买单，在几次为设备打报告的机会时，并未考虑这家公司的设备。 小王上任前，通过前同事、圈子里其他教授处、了解到主任因为学术地位很高，每次全国大会时，各家公司的卫星会、展台宣讲活动都争相邀请他，忙的团团转。作为科室主任，管理二层病房的运营也是分身乏术去接待代表拜访。 可是身在二线城市，在医疗圈与其他大佬学术的交流机会少，主任很想让自己的手技被更多的一线医生了解和学习。 小王为主任重新修改了学术合作方案，首次合作从手术培训班做起，在全国各地选拔20个高年资主治来观摩主任手术。 第一期培训班前，倾注了大量高效交流去了解主任的性格脾气特点，对会议的，重点想渗透的地区和学术圈子。在公司的利益和客户的预期中找到了平衡点。 第一次培训班非常顺利，全场二十名全国各地的高年资主治大夫汇集一堂，先通过转播观察了主任的手术演示，随后进行座谈会讨论黄主任的独特的手术技巧。 这一次培训班后，小王也与主任定下了约定，用一年四期精准定位的手术培训班取代大会卫星会讲课，帮助主任打响“X地第一刀”的招牌。 并且每次培训班前、培训班后，与主任开会明确、进行的术式，培训班后写会议报告给主任总结情况。每月会再进行2-3次跟台，以便于手术，在学术平台上推广。 一年里面，李主任与小王的每次见面都是高效的学术的交流。随着手术培训班的推进，李主任的学术网络逐渐广阔，对小王和公司产品认可度增加。第二年科室采购设备时，主任自发给小王公司的设备打了购买报告。 做专业的代表，让专业的人买单，对客户实际的学术帮助才是医药代表的价值，也是不断提升自己的眼界和水平的机会。 而纯服务型的代表，被替代性太强了，你能明天其他公司的代表买的咖啡不比你的更香？定的午饭不比你更贴心吗？ 其实当然不是某某有什么魔力，这是在主任看不见的时候，他安排工程师定期保养、一遍一遍带着培训部老师使用方法。主任上台使用，当然顺手的很。 个人能力再强，也要依托好公司的平台。经常去客户提及公司在做的新产品研发动向，学术推广方向，甚至做的公益项目。 比如你答应在下个月就让主任试用最新款设备，但被市场部告知可能会延后。抓紧汇报给主任有这样的风险可能，别临时才说不行。这种失望的“惊喜”，会让你以前建立的好形象一笔勾销。 如果想成功就必须要努力，你想得到，必须要付出。你提供的产品和服务，必须让客户意识到切实有收获。 这个“Benefits”是什么，你需要花大量时间和方法引导客户去感受，这个设备帮助主任节约了手术的时间？提高了手术的安全性？产品真的好，才有持续性的生意。不然，哪有回头客，更何况医疗市场白热化的竞争。 高情商作用下的客户管理技巧核心，即是用不亢不卑的专业解决方案，与客户建立信任体系，达到双赢的局面。 孙铁英表示，人们对新冠肺炎疫情的防控也要在思想和医疗行动层面做好长期的准备，“可能不是一个简单的、一劳永逸的事情”。 医疗技术的不断进步，让新的医疗作业模式从设想变为现实，向细节要效率与效益的运营管理提升之从未止步。梦见家里被盗
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