2015年我在东莞负责过电子产品温控器的销售管理工作，温控器作为小家电产品的关键零部件，必须纳入整机做强制性认证，获得认证的产品才能在市场上销售，如果要更换主要零部件，必须要重新做认证，既需较长时间，也要一定费用，如果按常规套，仅搞定采购人员，往往是石沉大海，因为采购人员换供应商，会牵涉到该产品需要重新认证，所以没有替换该关键部件，除非产品质量出了大问题或原供应商满足不了需求。 在我们公司团队中这位女销冠是一位只有20多岁的女孩，叫小马，原来是从公司客户服务部转过来做销售女孩，个子小，长相一般，派往人生地不熟的宁波市场开发客户，小马经过一段时间的陌拜，收效甚微。 经过认真思考，与其每天这么辛苦无目的地撒网，不如集中精力，找一两家大客户，从新品打样开始，这也与雨总刚进做广告时的做法一样，小马想到了从一两家大的潜在客户做突破，争取先找到有决策权的老板与研发工程师， 通过不断的琢磨加集中力量拜访客户，2个月的时间她成功地开发了宁波市场最大的两家客大客户，在公司一战成名；去年，她通过长期一家贵州的大客户，与研发工程师保持固化的联系，引导客户在研发新品时改变控温元件的选型，从客户无需求到创造了需求，一举拿下了公司最大的客户电器，现该客户每月订单超过150万元；每个月的收入就保持在2W以上了，我线、攻克江苏最大的客户 江苏电器是全国做足浴盆最大的企业，也是上市公司，但是上市后成了公司后，内部管理关系越来越复杂，原创业者家族是一帮，后来高薪聘请了高管做职业经理人，包括总经理，总经理喜欢玩术，很快在各个部门都安置了自己带来的人。 2016年，小马通过各种关系找到负责采购的总监，也是公司小股东，拜访了N次但是采购总监不待见，最后无意中在客户门口转悠时，见到了采购总监（股东）助理，因总监助理在办公室见过，也知道小马多次来公司拜访，在寻找机会合作，出于同情心，这位助理告知她，温控器这个产品，公司工厂自身不再采购，是由上游供应商采购，做成部件后再提供给公司，供应商用谁的温控器，需要征得公司同意，通过这个助理，小马找到了上游做发热管的供应商，这家上游供应商因和客户公司合作多年，关系很稳定，因为有客户公司的创业家族的这帮采购负责人同意，上游供应商下了第一个试产订单给小马，但是由于总经理那批高管不同意使用，两派人员开始，原因是没按制度走内部正式流程，2016年的合作就搁置下来了，第一温控器公司做好了也是压在仓库没能出货。梦见钱被盗 此后小马一直密切关注着江苏客户公司的动态，2017年，江苏的老板辞退了外聘的总经理，外请的实力大幅削弱，小马又趁机重新打通客户公司关系，启动了新的合作模式，目前客户公司60%的订单下给了小马，成了小马又一个成功开发的大客户；
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